Réglementation des restrictions verticales : focus sur le nouveau règlement d’exemption et fixation des prix

Le règlement (UE) 2022/720, entré en vigueur le 1er juin 2022, refonde le cadre applicable aux accords verticaux en droit européen de la concurrence. Sur la fixation des prix, il maintient une ligne de démarcation nette : les prix imposés restent une restriction caractérisée, tandis que les prix conseillés, les prix maximum et certains mécanismes de type MAP occupent une zone grise dont la sécurisation dépend de la rédaction contractuelle et des pratiques terrain. Ce brief propose une lecture claire des règles, des zones grises et des réflexes pratiques pour rédiger et piloter sa politique commerciale sans tomber dans la restriction caractérisée.

Restrictions verticales : définition et logique du règlement d’exemption

Une restriction verticale désigne toute clause insérée dans un accord entre entreprises situées à des niveaux différents de la chaîne de production ou de distribution — fournisseur et grossiste, fabricant et détaillant, importateur et revendeur — qui encadre les conditions d’achat, de vente ou de revente. La distinction avec les accords horizontaux, conclus entre concurrents directs sur un même marché, est structurante : les restrictions verticales ne réduisent pas directement le nombre d’acteurs en concurrence, mais elles peuvent cloisonner les marchés, fausser les prix ou verrouiller l’accès aux réseaux de distribution.

L’article 101 TFUE prohibe les accords qui ont pour objet ou pour effet de restreindre la concurrence au sein du marché intérieur. Les restrictions verticales tombent dans son champ dès lors qu’elles affectent sensiblement les échanges entre États membres. L’article L. 420-1 du code de commerce pose une interdiction symétrique en droit français. Mais une interdiction de principe sans nuance économique serait contre-productive : de nombreuses restrictions verticales — exclusivité territoriale limitée, obligation de service après-vente, standards de présentation — génèrent des efficacités réelles pour le consommateur.

C’est précisément pour éviter une analyse au cas par cas systématique que la Commission européenne adopte des règlements d’exemption par catégorie. Ces textes définissent une zone de sécurité : les accords qui respectent les conditions posées bénéficient d’une présomption de compatibilité avec l’article 101 TFUE, sans que les parties aient à démontrer individuellement que les gains d’efficacité l’emportent sur les effets restrictifs. Le mécanisme repose sur le constat statistique que, en deçà de certains seuils de parts de marché et en l’absence de clauses particulièrement graves, les accords verticaux produisent davantage d’effets pro-concurrentiels qu’anticoncurrentiels.

La logique est donc celle d’une présomption conditionnelle de licéité, non d’une autorisation inconditionnelle. Les lignes directrices qui accompagnent chaque règlement d’exemption fournissent le mode d’emploi : elles précisent comment qualifier les clauses, comment apprécier les parts de marché et comment traiter les cas limites. Elles n’ont pas force obligatoire mais elles expriment la doctrine de la Commission européenne et orientent la pratique des autorités nationales de la concurrence, dont l’Autorité de la concurrence française.

Sur les dix à quinze dernières années, la montée en puissance des ventes sur internet et l’intégration croissante du marché européen ont profondément modifié la réalité des réseaux de distribution. Les disparités de prix entre États membres exercent désormais une pression à la baisse sur les marges, en particulier sur les marchés où les prix étaient traditionnellement plus élevés. Ce contexte a conduit la Commission européenne à revoir en profondeur le cadre applicable, ce qui a abouti au règlement (UE) 2022/720 et à ses lignes directrices adoptés simultanément le 10 mai 2022.

Nouveau VBER 2022/720 : champ d’application, seuils et articulation avec les lignes directrices

Le règlement (UE) 2022/720, communément désigné sous l’acronyme VBER (Vertical Block Exemption Regulation), est entré en vigueur le 1er juin 2022 pour une durée courant jusqu’au 31 mai 2034. Une période de transition a permis aux entreprises d’adapter leurs contrats existants jusqu’au 31 mai 2023. Il remplace le règlement (UE) n° 330/2010 et s’accompagne de nouvelles lignes directrices sur les restrictions verticales (communication C 248/01), adoptées le même jour.

Le champ d’application matériel couvre les accords verticaux, c’est-à-dire les accords ou pratiques concertées conclus entre deux ou plusieurs entreprises opérant chacune, aux fins de l’accord, à un niveau différent de la chaîne de production ou de distribution, et portant sur les conditions auxquelles les parties peuvent acheter, vendre ou revendre certains biens ou services. Sont exclus les accords conclus entre concurrents (sauf accord d’agence ou accord de distribution non réciproque dans certaines conditions) et les accords portant sur des services financiers couverts par d’autres textes.

La condition centrale pour bénéficier de l’exemption par catégorie est le seuil de 30 % de parts de marché : ni le fournisseur sur le marché où il vend les biens ou services contractuels, ni l’acheteur sur le marché où il les achète, ne doivent dépasser ce seuil. Ce double test est cumulatif. Dépasser 30 % ne signifie pas que l’accord est illicite, mais il sort de la zone de sécurité et doit être évalué individuellement au regard de l’article 101 TFUE.

Le VBER 2022/720 introduit plusieurs flexibilités nouvelles par rapport à l’ancien cadre. Il reconnaît explicitement la possibilité pour un fournisseur de pratiquer une tarification différenciée selon que les produits sont vendus en ligne ou hors ligne (dual pricing), sous réserve que cette différenciation ne vise pas à restreindre les ventes en ligne. Il clarifie également les conditions dans lesquelles un fournisseur peut encadrer les ventes via des places de marché tierces dans le cadre d’un réseau de distribution sélective.

Les lignes directrices sur les restrictions verticales 2022 (communication C 248/01) constituent le complément indispensable au règlement. Elles développent la méthode d’analyse économique, précisent la qualification des clauses les plus fréquentes et traitent en détail les problématiques liées à l’e-commerce, aux plateformes hybrides et aux obligations de parité. Leur lecture est incontournable pour toute entreprise qui souhaite sécuriser sa politique commerciale au-delà du simple respect des seuils.

Nous préconisons de noter que le VBER ne s’applique pas aux accords d’agence au sens strict : lorsqu’un agent ne supporte pas de risque commercial significatif, les conditions de prix fixées par le commettant ne constituent pas une restriction verticale au sens de l’article 101 TFUE. La frontière entre agent et distributeur indépendant est donc un préalable à toute qualification, point que les lignes directrices 2022 développent longuement. Cette articulation posée, il convient d’entrer dans le cœur du sujet : la fixation verticale des prix.

Fixation verticale des prix : de quoi parle-t-on exactement

La fixation verticale des prix (Resale Price Maintenance ou RPM en anglais) désigne tout mécanisme par lequel un fournisseur, situé en amont de la chaîne de distribution, influence ou détermine le prix auquel son distributeur revend les produits aux clients finals. C’est l’une des pratiques les plus surveillées en droit de la concurrence, car elle supprime la concurrence intra-marque sur le prix — c’est-à-dire la concurrence entre les différents distributeurs d’une même marque.

La distinction entre les différentes formes de contrôle des prix est fondamentale, car elle conditionne directement la qualification juridique :

• Prix imposés (minimum ou fixe) : le distributeur est contraint de revendre à un prix déterminé ou de ne pas descendre en dessous d’un plancher. C’est la forme la plus grave, qualifiée de restriction caractérisée.
• Prix conseillés : le fournisseur indique un prix de vente recommandé, mais le distributeur est libre de s’en écarter à la hausse comme à la baisse. Licites en principe, ils deviennent suspects dès qu’ils s’accompagnent de mécanismes de pression.
• Prix maximum : le fournisseur fixe un plafond que le distributeur ne peut pas dépasser. Cette pratique est en principe compatible avec le VBER, sous réserve qu’elle ne produise pas en pratique un effet de prix plancher.
• MAP (Minimum Advertised Price) : le fournisseur interdit au distributeur d’afficher un prix inférieur à un seuil donné dans ses communications commerciales, sans nécessairement imposer le prix de vente effectif. Cette pratique, fréquente dans l’e-commerce, est une zone grise dont la qualification dépend des effets concrets.

Une entente verticale sur les prix ne requiert pas d’accord écrit explicite. Elle peut résulter d’une pratique concertée, c’est-à-dire d’une coordination informelle entre le fournisseur et ses distributeurs qui substitue une coopération pratique aux risques normaux de la concurrence. Les autorités de la concurrence ont régulièrement sanctionné des mécanismes de surveillance des prix combinés à des échanges d’informations, même en l’absence de clause contractuelle formelle.

Les mécanismes de pression typiques identifiés par la Commission européenne et les autorités nationales incluent :

• les menaces de déréférencement adressées aux distributeurs qui pratiquent des prix inférieurs au niveau souhaité par le fournisseur ;
• les systèmes de surveillance des prix en ligne (outils de price monitoring) utilisés pour identifier et sanctionner les déviants ;
• les conditions commerciales différenciées (remises, délais de paiement, allocation de stocks) liées implicitement au respect d’un niveau de prix ;
• les clauses de reporting obligeant le distributeur à communiquer ses prix de vente effectifs au fournisseur, lorsqu’elles sont associées à une réaction systématique du fournisseur.

La qualification d’entente verticale sur les prix suppose donc une analyse des faits, pas seulement des textes contractuels. C’est ce qui rend la distinction entre prix conseillés licites et prix imposés illicites particulièrement délicate — et c’est précisément la zone de risque que le VBER 2022/720 et ses lignes directrices permettent de baliser. Avant d’explorer ces zones grises, il faut comprendre pourquoi les prix imposés font perdre l’exemption de manière quasi automatique.

Prix imposés et restrictions caractérisées : ce qui fait perdre l’exemption

La fixation du prix de revente — qu’il s’agisse d’un prix minimum ou d’un prix fixe — figure en tête de liste des restrictions caractérisées (hardcore restrictions) énumérées par le règlement (UE) 2022/720. La présence d’une telle clause dans un accord vertical a une conséquence immédiate et radicale : l’accord perd le bénéfice de l’exemption par catégorie dans son intégralité, quelle que soit la part de marché des parties et quelle que soit la nature des autres clauses.

La logique est celle d’une présomption d’illicéité par objet : la Commission européenne considère que la fixation des prix de revente est, par nature, susceptible de restreindre la concurrence de façon significative, sans qu’il soit nécessaire de démontrer des effets concrets sur le marché. Cette approche est confirmée par la jurisprudence de la Cour de justice de l’Union européenne, qui range la RPM parmi les restrictions par objet au sens de l’article 101 §1 TFUE.

Il reste théoriquement possible d’obtenir une exemption individuelle au titre de l’article 101 §3 TFUE, à condition de démontrer que l’accord génère des gains d’efficacité suffisants, que les consommateurs en bénéficient équitablement, que la restriction est indispensable et qu’elle ne supprime pas toute concurrence. Les lignes directrices 2022 mentionnent quelques cas de figure — lancement d’un nouveau produit, promotion coordonnée sur une durée limitée — mais précisent que la charge de la preuve est lourde et que ces exemptions individuelles restent exceptionnelles en matière de RPM.

Les signaux de requalification que les autorités de la concurrence utilisent pour transformer un prix conseillé en prix imposé sont bien documentés :

• Menaces explicites ou implicites : courriels, comptes rendus de réunions ou instructions orales indiquant que le non-respect du prix conseillé entraînera des conséquences commerciales.
• Déréférencement effectif : résiliation ou suspension de contrat à la suite d’une politique de prix agressive d’un distributeur.
• Contrôle algorithmique des prix : utilisation d’outils de price monitoring automatisés pour détecter les distributeurs qui cassent les prix, suivie d’une intervention systématique du fournisseur.
• Conditions tarifaires conditionnelles : remises ou bonifications dont l’octroi est lié, même implicitement, au respect d’un niveau de prix.
• Alignement orchestré : communication aux distributeurs des prix pratiqués par leurs concurrents dans le réseau, créant une pression à l’uniformisation.

Les conséquences juridiques d’une restriction caractérisée sont multiples. Sur le plan européen, la Commission européenne peut infliger des amendes pouvant atteindre 10 % du chiffre d’affaires mondial de l’entreprise. Sur le plan national, l’Autorité de la concurrence dispose de pouvoirs similaires au titre de l’article L. 420-1 du code de commerce. Les accords comportant une restriction caractérisée sont en outre nuls de plein droit, ce qui expose les parties à des actions en nullité et en dommages-intérêts devant les juridictions civiles. La nullité frappe en principe l’ensemble de l’accord lorsque la clause illicite en est indissociable.

Il convient de distinguer les restrictions caractérisées des restrictions exclues (excluded restrictions), qui ne font pas perdre l’exemption à l’accord dans son ensemble mais doivent être évaluées individuellement. Entrent dans cette catégorie, par exemple, les obligations de non-concurrence supérieures à cinq ans ou les interdictions post-contractuelles de revente. La différence de traitement est significative : une restriction exclue peut être simplement retranchée de l’accord, qui conserve pour le reste le bénéfice de l’exemption. Cette distinction posée, il est temps d’examiner les pratiques qui naviguent entre licéité et risque.

Prix conseillés, prix maximum, MAP et promotions : zones grises et critères de sécurisation

Entre le prix imposé clairement illicite et le prix librement fixé par le distributeur, il existe un continuum de pratiques dont la qualification dépend des modalités concrètes de mise en œuvre. Les lignes directrices sur les restrictions verticales 2022 fournissent une grille d’analyse, mais c’est l’environnement factuel — la réalité des relations commerciales — qui détermine in fine si une pratique bascule du côté de la restriction caractérisée.

Les prix conseillés sont en principe licites. Un fournisseur peut légitimement indiquer à ses distributeurs un prix de vente recommandé, à condition que ce conseil ne soit pas assorti de mécanismes de coercition. La liberté du distributeur doit être réelle, non fictive. Les critères de sécurisation sont les suivants :

• Le prix conseillé est présenté comme une recommandation, non comme une obligation ou une norme minimale.
• Les contrats et communications internes ne prévoient aucune sanction, même indirecte, en cas de non-respect.
• Des distributeurs pratiquent effectivement des prix différents du prix conseillé, ce qui démontre l’absence de coercition réelle.
• Le fournisseur ne surveille pas systématiquement les prix de revente et ne réagit pas aux écarts.

Les prix maximum bénéficient d’un traitement plus favorable : ils sont explicitement compatibles avec le VBER, car ils plafonnent les prix sans empêcher la concurrence par les prix à la baisse. Le risque de requalification existe néanmoins lorsque le prix maximum est fixé à un niveau si proche du prix de marché qu’il produit en pratique un effet de prix plancher — les distributeurs n’ayant aucune marge pour descendre en dessous. La vigilance s’impose également lorsque le prix maximum est combiné à une pression commerciale orientant les distributeurs vers ce plafond.

Le MAP (Minimum Advertised Price) est une pratique répandue dans l’e-commerce : le fournisseur interdit à ses distributeurs d’afficher un prix inférieur à un seuil dans leurs communications publiques (site web, comparateurs de prix, catalogues), tout en leur laissant théoriquement la liberté de vendre à un prix inférieur lors du passage en caisse ou sur demande. La qualification de cette pratique est délicate :

• Si le MAP s’applique uniquement à la communication publique et que le distributeur peut effectivement vendre à un prix inférieur, la pratique peut rester dans une zone acceptable.
• Si le MAP constitue en pratique le prix de vente effectif — parce que les consommateurs ne négocient pas ou parce que la vente se fait exclusivement en ligne — il s’apparente à un prix minimum imposé.
• La Commission européenne et plusieurs autorités nationales ont sanctionné des dispositifs MAP qui produisaient des effets équivalents à une RPM.

Les encadrements promotionnels soulèvent des questions similaires. Un fournisseur peut-il imposer à ses distributeurs de ne pas vendre en dessous d’un certain prix lors des périodes de soldes ou de promotions ? La réponse est négative si cette restriction revient à fixer un prix minimum de revente. En revanche, un fournisseur peut légitimement coordonner des campagnes promotionnelles communes, dès lors que la participation des distributeurs est volontaire et que les conditions financières de la promotion sont supportées par le fournisseur.

La traçabilité est un élément clé de la défense en cas de contrôle. Conserver des preuves que des distributeurs pratiquent effectivement des prix différents du prix conseillé, archiver les communications montrant l’absence de pression, documenter les cas où le fournisseur n’a pas réagi à des prix inférieurs : ces éléments constituent un corpus probatoire précieux face à une autorité de la concurrence. Cette dimension pratique de la sécurisation tarifaire se prolonge naturellement dans le domaine des ventes en ligne, où les enjeux de contrôle des prix prennent une dimension nouvelle.

Prix et ventes en ligne : restrictions de canaux, plateformes et contrôle des ventes

Le développement de l’e-commerce a profondément modifié les tensions entre politique tarifaire des fournisseurs et liberté commerciale des distributeurs. Le VBER 2022/720 apporte des clarifications importantes sur trois points : la distinction entre ventes actives et ventes passives, les restrictions liées aux places de marché, et le traitement des plateformes hybrides.

La distinction entre ventes actives et ventes passives reste structurante. Les ventes actives désignent les démarches commerciales proactives vers des clients ou des territoires attribués à un autre distributeur en exclusivité. Les ventes passives désignent les réponses à des demandes non sollicitées émanant de clients situés hors du territoire du distributeur. Le VBER permet de restreindre les ventes actives dans certains systèmes de distribution exclusive, mais l’interdiction des ventes passives est une restriction caractérisée. Or, dans l’environnement numérique, la frontière entre les deux est poreuse : un site web accessible depuis toute l’Europe génère naturellement des ventes passives vers des clients de tous les États membres.

Les lignes directrices 2022 précisent que l’interdiction totale des ventes en ligne constitue une restriction caractérisée. Un fournisseur ne peut pas interdire à ses distributeurs de vendre sur internet, même dans le cadre d’un réseau de distribution sélective. En revanche, il peut imposer des standards qualitatifs pour la vente en ligne — présentation des produits, service client, conditions de retour — à condition que ces standards soient objectifs, non discriminatoires et équivalents à ceux imposés pour la vente physique.

La question des places de marché (marketplaces) a été l’une des plus débattues lors de la révision du VBER. Le nouveau cadre clarifie qu’un fournisseur peut, dans le cadre d’un réseau de distribution sélective, interdire à ses distributeurs de vendre via des places de marché tierces, à condition que cette restriction soit justifiée par des critères qualitatifs objectifs et non discriminatoires. Cette possibilité, confirmée par la jurisprudence européenne antérieure, est désormais explicitement intégrée dans le cadre réglementaire. La combinaison d’une interdiction de vente sur marketplace et d’une politique de prix conseillés doit néanmoins être analysée avec soin : si l’interdiction de marketplace a pour effet de concentrer les ventes sur des canaux où le fournisseur peut plus facilement surveiller et influencer les prix, le risque de requalification de l’ensemble du dispositif augmente.

Le dual pricing — la pratique consistant à facturer un prix de gros différent selon que le distributeur vend en ligne ou en magasin physique — est désormais explicitement autorisé par le VBER 2022/720, sous réserve qu’il ne vise pas à restreindre les ventes en ligne. Cette flexibilité permet aux fournisseurs de tenir compte des différences de coûts et de services entre les canaux, sans pour autant interdire l’e-commerce.

Les plateformes hybrides font l’objet d’un traitement spécifique. Une plateforme hybride est une plateforme qui fournit des services d’intermédiation en ligne tout en vendant elle-même des biens ou services en concurrence avec les entreprises auxquelles elle fournit ces services. Les accords de distribution conclus par une telle plateforme sont exclus du bénéfice de l’exemption par catégorie et doivent être évalués individuellement au titre de l’article 101 TFUE. La Commission européenne indique toutefois que, en l’absence de restriction par objet et de pouvoir de marché significatif, elle ne donnera pas la priorité à l’application contre ces accords.

Enfin, les clauses de parité — qui obligent un distributeur ou une plateforme à offrir des conditions au moins identiques à celles offertes sur d’autres canaux — font l’objet d’un régime renouvelé. Sous l’ancien règlement (UE) n° 330/2010, ces clauses pouvaient bénéficier de l’exemption si la part de marché des parties était inférieure à 30 %. Le VBER 2022/720 supprime ce bénéfice pour les obligations de parité de vente au détail imposées entre plateformes par les fournisseurs de services d’intermédiation en ligne : ces clauses deviennent des restrictions exclues nécessitant une évaluation individuelle. Les obligations de parité étroites — limitées aux canaux directs du fournisseur — peuvent en revanche conserver le bénéfice de l’exemption. Cette cartographie des risques liés aux canaux numériques appelle une méthode d’audit structurée, que la section suivante détaille.

Méthode pratique : auditer un contrat et une politique tarifaire au regard du VBER

Sécuriser une politique commerciale au regard du VBER 2022/720 ne se limite pas à relire les contrats de distribution. L’audit doit couvrir à la fois les textes contractuels, les pratiques commerciales effectives, les outils numériques utilisés et les comportements des équipes terrain. Voici une démarche structurée en plusieurs étapes.

Étape 1 : Qualifier l’accord

Avant toute analyse de fond, il faut vérifier que l’accord entre bien dans le champ du VBER. Les questions clés sont : les parties opèrent-elles à des niveaux différents de la chaîne ? L’accord porte-t-il sur des conditions d’achat ou de revente de biens ou services ? S’agit-il d’un véritable accord de distribution ou d’un contrat d’agence (auquel cas les clauses de prix ne constituent pas une restriction verticale) ? La réponse à ces questions conditionne l’applicabilité du règlement d’exemption par catégorie.

Étape 2 : Vérifier les seuils de parts de marché

Le seuil de 30 % doit être vérifié pour le fournisseur sur le marché aval et pour le distributeur sur le marché d’achat. La définition du marché pertinent — géographique et de produits — est déterminante. En cas de doute sur le dépassement du seuil, l’accord doit être analysé individuellement, ce qui implique une évaluation des effets pro et anticoncurrentiels.

Étape 3 : Identifier les clauses à risque

Passer en revue systématiquement les clauses du contrat à la recherche des éléments suivants :

• Toute mention d’un prix minimum, d’un prix fixe ou d’un prix plancher de revente.
• Toute clause conditionnant des avantages commerciaux (remises, allocations, priorité d’approvisionnement) au respect d’un niveau de prix.
• Les clauses de reporting sur les prix de vente effectifs, surtout si elles sont associées à des mécanismes de réaction.
• Les clauses de parité, en distinguant leur portée (étroite ou large) et les parties concernées.
• Les restrictions de canaux de vente (interdiction de marketplace, restrictions en ligne) et leur justification qualitative.

Étape 4 : Analyser les éléments de fait qui transforment un conseil en obligation

C’est l’étape la plus délicate. Il faut examiner :

• Les courriels, comptes rendus de réunions et instructions orales des équipes commerciales.
• Les outils de price monitoring utilisés et les processus déclenchés en cas d’écart de prix détecté.
• L’historique des résiliations ou sanctions commerciales et leurs motifs réels.
• La dispersion effective des prix de revente dans le réseau : une dispersion nulle ou très faible est un signal d’alarme.

Étape 5 : Valider en interne avant déploiement

Toute nouvelle politique tarifaire ou tout nouveau contrat de distribution devrait faire l’objet d’une validation par la fonction juridique ou compliance avant déploiement. Cette validation doit inclure :

• Une revue des formulations contractuelles (voir section suivante).
• Une formation des équipes commerciales sur les comportements à éviter (menaces, surveillance des prix, pression sur les distributeurs).
• La mise en place d’une procédure de remontée des signaux d’alerte en cas de pratique douteuse identifiée sur le terrain.
• La documentation des décisions prises et de leur justification, pour constituer un dossier de défense en cas de contrôle.

Cette démarche d’audit fournit le cadre analytique. Il reste à la compléter par des formulations contractuelles concrètes et des règles de comportement opérationnelles pour les équipes — ce que la section suivante détaille.

Clauses et pratiques à privilégier : formulations contractuelles et do’s and don’ts

La sécurisation juridique d’une politique tarifaire verticale repose sur deux piliers : des formulations contractuelles précises qui excluent toute ambiguïté sur la nature non contraignante des indications de prix, et des pratiques commerciales cohérentes avec ces formulations. Un contrat bien rédigé ne protège pas si les équipes terrain envoient des messages contradictoires aux distributeurs.

Formulations recommandées pour les prix conseillés

La clause doit être explicite sur le caractère non contraignant de la recommandation. Une formulation sécurisante pourrait être :

• « Le fournisseur peut communiquer au distributeur des prix de vente conseillés à titre purement indicatif. Le distributeur demeure entièrement libre de fixer ses prix de vente aux clients finals et aucune conséquence commerciale ne sera tirée du fait que le distributeur pratique des prix différents des prix conseillés. »
• Éviter toute formulation du type « prix conseillé minimum », « prix de référence à ne pas dépasser à la baisse » ou toute mention liant les conditions commerciales au respect du prix conseillé.

Formulations recommandées pour les prix maximum

• « Le distributeur s’engage à ne pas revendre les produits à un prix supérieur au prix maximum communiqué par le fournisseur. Le distributeur demeure libre de pratiquer tout prix inférieur à ce plafond. »
• Veiller à ce que le prix maximum soit fixé à un niveau qui laisse une marge de manœuvre réelle au distributeur pour pratiquer des prix inférieurs.

Formulations à proscrire absolument

• Toute clause mentionnant un « prix minimum de revente », un « prix plancher » ou un « prix fixe ».
• Toute clause conditionnant des remises, des délais de paiement, des allocations de stocks ou des priorités d’approvisionnement au respect d’un niveau de prix.
• Toute clause de reporting des prix de vente effectifs associée à une obligation de justification ou à un droit d’intervention du fournisseur.
• Toute clause de parité large imposée par une plateforme hybride à ses vendeurs tiers.

Do’s and don’ts pour les équipes commerciales

Pour les politiques MAP dans l’e-commerce, la formulation doit distinguer clairement le prix d’affichage public du prix de vente effectif, et prévoir explicitement que le distributeur peut vendre à un prix inférieur au MAP dès lors que ce prix n’est pas affiché publiquement avant le passage en caisse. Cette distinction doit être réelle et vérifiable, non fictive.

En matière de distribution sélective, les critères de sélection des distributeurs agréés doivent être objectifs, qualitatifs et non discriminatoires. Ils peuvent légitimement inclure des exigences de présentation en ligne, de service client ou de formation, mais ne peuvent pas, de manière détournée, viser à exclure les distributeurs qui pratiquent des prix agressifs. La cohérence entre les critères affichés et leur application effective est un point d’attention majeur lors d’un contrôle de l’autorité de la concurrence.

Enfin, pour les accords de distribution exclusive, la restriction des ventes actives vers des territoires ou des groupes de clients attribués à d’autres distributeurs doit être rédigée de façon précise, en distinguant clairement les ventes actives des ventes passives, et en s’assurant que les restrictions territoriales ne produisent pas un effet d’étanchéité absolue des marchés, qui constituerait une restriction caractérisée.

FAQ

Qu’est-ce que le règlement d’exemption sur les restrictions verticales ?

Le règlement d’exemption sur les restrictions verticales — actuellement le règlement (UE) 2022/720 (VBER) — est un texte adopté par la Commission européenne qui définit une zone de sécurité pour les accords verticaux : les accords qui respectent ses conditions (notamment le seuil de 30 % de parts de marché et l’absence de restrictions caractérisées) bénéficient d’une présomption de compatibilité avec l’article 101 TFUE, sans évaluation individuelle.

Qu’est-ce que le règlement sur les restrictions verticales ?

Le règlement sur les restrictions verticales désigne le règlement (UE) 2022/720, entré en vigueur le 1er juin 2022 et applicable jusqu’au 31 mai 2034. Il encadre les accords conclus entre entreprises situées à des niveaux différents de la chaîne de distribution (fournisseur/distributeur, fabricant/revendeur) portant sur les conditions d’achat ou de revente. Il est complété par les lignes directrices sur les restrictions verticales 2022 (communication C 248/01).

Qu’est-ce que la fixation verticale des prix ?

La fixation verticale des prix (Resale Price Maintenance) désigne tout mécanisme par lequel un fournisseur impose ou influence le prix auquel son distributeur revend les produits. La fixation d’un prix minimum ou fixe est une restriction caractérisée qui fait perdre le bénéfice de l’exemption par catégorie et expose les parties à des sanctions. Les prix conseillés et les prix maximum sont en principe licites, sous réserve de l’absence de coercition.

Qu’est-ce qu’une entente verticale sur les prix ?

Une entente verticale sur les prix est une coordination entre un fournisseur et ses distributeurs, formelle ou informelle, qui aboutit à aligner ou à maintenir les prix de revente à un niveau déterminé. Elle peut résulter d’une clause contractuelle explicite, mais aussi de pratiques concertées (surveillance des prix, menaces de déréférencement, conditions commerciales liées au respect d’un prix). Elle est prohibée par l’article 101 TFUE et l’article L. 420-1 du code de commerce.

La politique tarifaire verticale est un terrain sur lequel la marge d’erreur est étroite : une formulation contractuelle ambiguë, une instruction commerciale maladroite ou un outil de price monitoring mal paramétré suffisent à transformer un dispositif licite en restriction caractérisée. Le VBER 2022/720 et ses lignes directrices fournissent les outils pour naviguer dans cet espace — à condition de les lire avec rigueur et de les traduire en pratiques opérationnelles cohérentes, du contrat-cadre jusqu’aux échanges quotidiens des équipes terrain.